Precificação Dinâmica: Um novo (velho) modelo para venda de ingressos

Com o fim da Copa das Confederações FIFA, os olhos dos brasileiros se voltam novamente para o Campeonato Brasileiro.

Clubes, Organizadores, Federações, e todos os envolvidos pelo futebol brasileiro, devem aproveitar do desenvolvimento organizacional e de infraestrutura que a Copa das Confederações e Copa do Mundo trazem ao Brasil.

Um item bastante discutido nesses tempos de grandes eventos foi em relação à precificação de ingressos durante estes torneios. A FIFA é bem clara em seu modelo: jogos na fase inicial do torneio, ingresso mais barato, jogos nas fases finais, ingresso mais caro.

O modelo de como o Campeonato Brasileiro é organizado (todos x todos, ida e volta)  não possibilita a execução deste tipo de precificação. A descrença e a falta de profissionalização da maioria dos clubes colaboram ainda mais para que algumas questões administrativas, como a definição do preço do ingresso, fiquem a mercê do “achismo”.

Um novo modelo deve ser inserido no mercado brasileiro. Os clubes esportivos não podem deixar essa maré boa que os grandes eventos com toda sua estrutura deixarão por aqui.

Pensando nisso, um modelo utilizado desde 2010 por alguns clubes na MLB, pode ser uma alternativa bastante válida para o mercado brasileiro.

A precificação dinâmica tem como base de execução o que já é praticado por hotéis e companhias aéreas. Ambos determinam o valor de seu produto (um quarto e uma passagem aérea) de acordo com a demanda. Neste caso, a demanda na maioria das vezes é caracterizada temporalmente. Pense nisso desta maneira: quando você reserva um quarto em um hotel, é mais barato em uma terça feira à noite ou em uma sexta feira à noite? Quase sempre, será mais barato alugar um quarto na primeira opção. Isso pode ser explicado pelo simples fato de as pessoas tenderem a viajar mais vezes aos finais de semana, tornando a demanda no final de semana maior do que aos dias de semana. Tudo isso também se aplica a companhias aéreas.

Em 2010 alguns clubes profissionais dos EUA experimentaram a precificação dinâmica. O San Francisco Giants (equipe da Major League Baseball) implementou ao seu sistema de preficação de tickets, números do mercado secundário de ticketing (Ticket Master e StubHub) e dados do time adversário. No período entre 2010 e 2012 o Giants conseguiu esgotar todos os ingressos em que era o responsável pelo jogo, provando assim que o modelo proposto para a venda de tickets era um sucesso. Tudo isso só foi possível porque o Giants conseguiu eficientemente e apropriadamente calcular e ajustar o preço de 20 setores do estádio (isso mesmo! o estádio possui 20 setores diferentes um do outro) de acordo com cada time adversário. O sistema provou ser melhor do que o tradicional “pacote de ingressos” por causa de sua flexibilidade e dependência com os fatores de demanda.

O sucesso do modelo foi tão grande que a empresa responsável por engenhar todo o sistema de precificação dinâmica do Giants ficou também responsável por organizar o setor de tickets de outros 30 times profissional dos EUA.

A tabela a seguir mostrará basicamente como funciona a precificação dinâmica utilizando apenas 1 fator de dinamismo, o adversário:

Área Setor Pacote anual (preço por ingresso) Compra antecipada: Jogo comum Compra na hora: Jogo comum Compra antecipada: Jogo premium Compra na hora: Jogo premium
Atrás do gol Superior 20 30 35 60 65
Atrás do gol Inferior 30 40 45 70 75
Meio do campo Superior 40 50 55 80 85
Meio do campo Inferior 50 60 65 90 95

Obviamente, o exemplo considerou uma gama mínima de possibilidades do sistema. Repare que há um aumento no preço do ingresso para jogos “Premium”. Estes seriam os jogos em que a equipe jogasse contra uma grande equipe ou contra seu arquirrival, por exemplo.

Muitos outros fatores poderiam ser considerados para determinar a precificação dinâmica. Plantel, jogadores disponíveis, cobertura midiática, clima, itens promocionais, tipo de competição, valores do ingresso em um passado recente, entre vários outros, também podem determinar o valor final do ingresso.

Se você quiser dar uma olhada de como isso funciona na realidade, visite: http://baltimore.orioles.mlb.com/ticketing/singlegame.jsp?c_id=bal&y=2013 .

  1. Ana

    Esse tipo de precificação não vai um pouco contra os programas de sócio-torcedor? Digo, o sócio-torcedor paga sempre o mesmo valor, durante todo ano. Ou vc acha q tb daria pra fazer esse tipo de coisa até com o sócio-torcedor?

    • Uma vez que o sócio torcedor não está consolidado no clube que é o que acontece em 90% dos times brasileiros, é uma medida para atrair público em qualquer circunstância, sem prejudicar o sócio.

      Pode ser implantado também nos próprios programas de sócio torcedor. Óbvio que não através do que acontece hoje no estilo “pagou, ganhou todos os jogos” mas sim no formato de pontos. Mais ou menos um “gamefication” do sócio torcedor. Um jogo custa mais pontos, outro menos. Mais ou menos isso, hehehe

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